深圳众云面试

一.自我介绍

对售前工程师的理解：链接销售和研发之间的纽带/桥梁

对行业的理解：可以说一下对网络安全行业的看法、对行业前景的可观性。

对公司的了解：提前去网上了解下你面试的公司，大概就能说出一些了

专业技能：虽说售前不需要你去敲代码，但是你有些产品类的售前是需要具备产品环境部署能力的，这个时候你可以把你在学校学的一些专业课程挑些来说。另外，售前的工作几乎全部依赖于Office，所以你也可以说说你的Office的熟练程度；

优缺点：尽量往售前工程师招聘要求的去说你的优点，比如自己的沟通表达能力、文字功底能力、学习理解能力等等；

职业规划：大部分面试官都会问这个问题吧，分长期和短期的来说下你的职业规划。：想干技术和其他领域交织的，技术➕产品，技术➕销售

用户大部分技术问题都能代表公司独当一面给出权威解释，是公司技术的代言人，客户信任的专家顾问

如果发现自己说的话偏离主题了：所以针对您刚才提出的问题，我是这样考虑的。

问：请简单介绍一下你做的项目。当你拿到一个需求之后都会做些什么？怎么处理？哪些步骤？

讲故事的方式进行回答：

  1. 做这个事情的背景/大前提是什么？你的动机是什么？需求的来源是什么？

​ 是为了追逐市场空间，流量增长，变现能力。

  1. 分析了哪些数据？对比了哪些竞品？他们是怎么做的？实际的业务场景和哪些业务人员是怎么样沟通的？

    做了哪些工作？得出了什么样的结论？最后决定是怎么样去做的？

​ 制作产品的简单介绍以及简单功能—流程

有自己的chatgpt项目，主要一些问题回答点从用户/从公司角度说，为X类用户解决X问题，对公司X价值…….
内部：产品规划的本身 老板和业务方 数据分析的需求
外部：竞品分析 用户上的反馈

我将从我的实习经历和我未来的一个规划，两个方面介绍自己，

文档能力（PDR文档，和博客md文档）

在公司协助产品经理写过PRD文档，根据他的PRD文档画原型图—-ToC挪窝（商场合作，理解用户需求，通过一次次的线下活动进行功能上的迭代—回来开会进行总结）

博客md文档，记录之前面试的一些面经，之前搞程序的一些技术上的总结

职业规划想做（技术+产品）或者（技术+售前）售前工程师是：链接销售和研发之间的纽带/桥梁

虽说售前不需要你去敲代码，但是你有些产品类的售前是需要具备产品环境部署能力的，这个时候你可以把你在学校学的一些专业课程挑些来说。另外，售前的工作几乎全部依赖于Office，所以你也可以说说你的Office的熟练程度

二.问题

1.请介绍一下你对网络安全的理解和认识？

网络安全是指保护计算机网络和网络资源不受未授权的访问、攻击、盗窃、损害等威胁的技术和实践。它围绕数据的保密性、完整性和可用性展开，旨在确保信息和通信技术系统的安全和稳定运行。网络安全不仅包括防止恶意软件（如病毒、蠕虫、间谍软件）的侵害，还涵盖了数据保护、应用安全、网络服务的安全、以及防止网络攻击（如DDoS攻击、钓鱼、社交工程）等多个方面。

2.你对网络安全产品和技术有一些了解吗？

网络安全产品和技术广泛而多样，主要可以分为几大类：

  • 防火墙和入侵检测系统（IDS/IPS）：用于监控和控制网络流量，阻止未授权的访问和潜在的攻击。
  • 恶意软件防护软件：包括杀毒软件、反间谍软件等，用于检测、隔离和清除恶意软件。
  • 加密技术：用于保护数据的保密性和完整性，包括传输层安全协议（TLS）、安全套接字层（SSL）、以及各种加密算法。
  • 身份和访问管理（IAM）：包括密码管理、多因素认证、权限管理等，用于确保只有授权用户才能访问网络资源。
  • 安全信息和事件管理（SIEM）：用于实时监视、分析网络安全事件，帮助企业及时发现和响应安全威胁。
  • 数据泄露防护（DLP）：用于防止敏感数据的未授权访问和泄露。

3.你对网络安全行业的发展趋势有什么看法？

  • 人工智能与机器学习：随着人工智能和机器学习技术的发展，网络安全产品正在变得更加智能，能够自动识别和响应新出现的威胁。

  • 云安全：随着越来越多的企业采用云计算，云安全成为了一个重要议题。保护云环境的数据和应用，确保云服务的安全，是当前网络安全的一个重要方向。

  • 零信任安全模型：传统的安全模型基于“信任但验证”的原则，而零信任安全模型认为不应默认信任任何内外网络请求，所有访问都需进行严格验证。

  • 法规和合规要求的加强：随着数据保护法规（如欧盟的GDPR、加州的CCPA）的实施，企业在网络安全上的投入增加，以确保合规性。

  • 供应链安全：软件供应链攻击日益频繁，强调了供应链安全的重要性。企业需要确保他们所依赖的第三方服务和组件的安全性。

4.路由器和交换机的区别

让我们通过一个具体的例子来说明路由器和交换机的区别及它们在网络中的作用：

假设一个小型企业的网络环境，这个企业有两个部门：市场部和技术部。每个部门都有自己的网络，需要连接多台计算机以及打印机等设备。同时，这两个部门还需要访问互联网以及彼此之间进行数据交换。

使用交换机构建部门网络

为了满足每个部门内部设备之间的连接需求，我们可以在每个部门内部使用交换机。交换机允许部门内的所有设备（如计算机和打印机）在同一个局域网（LAN）内相互连接和通信。例如：

  • 市场部交换机：连接市场部所有的计算机和打印机。
  • 技术部交换机：连接技术部所有的计算机和服务器。

这样，市场部内部的设备可以自由共享文件和访问打印机，技术部也是如此。交换机通过检查数据包的MAC地址，确保数据准确地从发送者传输到接收者。

使用路由器连接部门网络并访问互联网

尽管交换机可以在各个部门内部实现设备的相互连接，但如果要实现部门之间的通信或访问互联网，则需要路由器。路由器可以连接到两个部门的交换机，并将这些局域网（LAN）连接到互联网。同时，路由器还可以控制市场部和技术部之间的数据流动。例如：

  • 路由器：连接到市场部交换机和技术部交换机，同时连接到互联网服务提供商（ISP）。它根据IP地址路由数据包，允许两个部门之间以及与互联网之间的通信。

这种设置允许市场部的员工访问技术部的服务器上的资源，反之亦然。同时，所有部门的员工都可以通过路由器访问互联网，路由器可以提供NAT和防火墙等功能，以保护内部网络免受外部威胁。

5.网络基础知识

网络基础知识包括了一系列的概念、技术和协议，它们是构建、理解和管理计算机网络的基石。下面是一些核心的网络基础知识点：

1. 网络的基本概念

  • 网络：由多台计算机和其他设备通过通信介质（如电缆、电话线、无线信号）连接起来，共享资源（如打印机、文件、互联网连接）的集合。
  • 互联网：是全球最大的网络，连接了全世界的计算机网络，使用IP协议（Internet Protocol）进行通信。

2. OSI七层模型

为了理解网络通信是如何工作的，OSI（开放系统互连）模型将网络通信分为七个层次：

  1. 物理层：处理通过物理媒介传输的原始比特流。
  2. 数据链路层：负责在相邻节点间的可靠传输，如以太网。
  3. 网络层：处理数据包在网络中的传输，包括路由选择，如IP协议。
  4. 传输层：负责提供端到端的数据传输服务，如TCP/UDP协议。
  5. 会话层：管理应用程序之间的会话。
  6. 表示层：确保传输的数据可以被接收方理解，如数据格式转换。
  7. 应用层：为应用程序提供网络服务，如HTTP、FTP等协议。

3. IP地址

  • IP地址：是指互联网协议地址，用于在网络中唯一标识一个设备。
  • 分为IPv4（如192.168.1.1）和IPv6（更长，以支持更多设备）。

4. 子网掩码

  • 子网掩码：用于划分IP地址的网络部分和主机部分，帮助确定哪些设备在同一个网络上。

5. 路由器与交换机

  • 路由器：用于连接不同网络，决定数据包的最佳路径。
  • 交换机：用于连接同一网络内的设备，通过物理地址（MAC地址）转发数据。

6. 无线网络

  • Wi-Fi：一种无线网络技术，允许设备通过无线信号连接到局域网或互联网。

7. 网络协议

  • TCP/IP：一套互联网通信协议，包括IP（定位和路由）和TCP（提供可靠的字节流服务）。
  • HTTP/HTTPS：超文本传输协议，用于Web浏览器和服务器之间的通信；HTTPS是加密的HTTP版本。
  • FTP：文件传输协议，用于在网络上的计算机之间传输文件。
  • DNS：域名系统，将易于记忆的域名转换为IP地址。

8. 网络安全

  • 防火墙：网络安全系统，监控和控制进出网络的数据包。
  • VPN：虚拟私人网络，通过加密通道连接远程网络，增加数据传输的安全性。

三次握手的例子

假设有一个客户端（比如你的电脑）想要建立与服务器（比如一个网站的服务器）的TCP连接：

  1. 第一次握手：客户端发送一个SYN包（假设序列号是100）到服务器，表示客户端尝试建立连接。此时，客户端进入SYN_SENT状态。
  2. 第二次握手：服务器收到客户端的SYN包后，回复一个SYN-ACK包。这个包包含服务器的初始序列号（假设是300）和对客户端序列号的确认（101，即客户端的序列号加1）。此时，服务器进入SYN_RECEIVED状态。
  3. 第三次握手：客户端收到SYN-ACK包后，发送一个ACK包给服务器，确认号为服务器序列号加1（301）。这个ACK包标志着连接的建立。此时，客户端和服务器都进入ESTABLISHED状态，开始数据传输。

四次挥手的例子

在数据传输完成后，如果客户端想要关闭与服务器的连接：

  1. 第一次挥手：客户端发送一个FIN包给服务器，表示它没有数据要发送了并想要关闭连接。
  2. 第二次挥手：服务器收到这个FIN包后，发送一个ACK包给客户端，确认收到客户端的终止请求。此时，客户端进入FIN_WAIT_2状态，等待服务器准备好关闭连接。
  3. 第三次挥手：服务器准备好关闭连接后，它也发送一个FIN包给客户端，请求关闭连接。
  4. 第四次挥手：客户端收到服务器的FIN包后，回复一个ACK包。此时，客户端进入TIME_WAIT状态。经过一段时间后（这段时间是为了确保服务器接收到了客户端的ACK包），客户端关闭连接。

售前的工作流程

图片

PoC（Proof of Concept），即概念验证。通常是企业进行产品选型时或开展外部实施项目前，进行的一种产品或供应商能力验证工作。

身为三星级酒店服务的人是很多的因此选择一个大品牌有必要的

农夫山泉的产业链和供应链更完备能及时供货，本地品牌小品牌供货不稳定资金链不稳定

销售工程师

1.你认为作为一名优秀的销售，最重要的能力是哪几项?你认为目前自己相对最弱的是哪项?为什么?

优秀的销售人员应具备以下几项关键能力：

  • 沟通能力：能够清晰、有效地与客户交流，理解客户需求并提供解决方案。
  • 建立关系的能力：与客户建立信任和长期关系，了解他们的业务和挑战。
  • 市场和产品知识：对所销售的产品和市场有深入理解，以便有效地解答客户问题并提供专业建议。
  • 解决问题的能力：能够灵活应对各种销售挑战和客户问题。
  • 自我驱动与目标导向：具有高度的自我驱动力，能够设定并达成销售目标。

个人最弱的能力可能会因人而异，但识别和承认自己的弱点是成长的第一步。例如，如果你认为自己在建立关系的能力上相对较弱，可能是因为你觉得难以在短时间内与客户建立深层次的联系，这通常需要时间、耐心和持续的努力。

2.你好不容易约到了A公司的IT采购负责人王经理谈服务器的购买事宜，并且你提前跟对方再三确认好了时间和参会人员。但是到了约定的会面时间，你发现王经理并没有出席，将和你谈判的是王经理的下属张主管，请问接下来你会怎么做?

面对这种情况，首先要保持专业和灵活性。可以采取以下步骤：

  • 表达理解和灵活性：向张主管表示理解并表达愿意与他进行讨论的意愿。
  • 确认张主管的决策权限：礼貌地询问张主管是否有权做出采购决策或他会将会议结果反馈给王经理。
  • 适应性展示：根据张主管的知识水平和关注点调整你的演示和讨论重点。
  • 安排后续会议：如果感觉张主管无法做出最终决定，可以提出安排与王经理后续会议的可能性。

3.年底了，公司要组织客户答谢会，感谢新老客户在过去一年对我们的支持，但是名额有限。你打算邀请自己名下的哪些客户参与?如何邀请?

  • 选择客户：选择对公司业务有重大贡献的客户，以及那些有潜力在未来增加业务量的客户。
  • 个性化邀请：通过个性化的邀请函或直接电话联系来邀请他们，表达对他们过去支持的感激之情，同时说明活动的意义和期待他们的参与。

4.你的上级给了你一份电话清单，上面有500个客户的联系方式，他要求你在接下来的3天内，打完这500个电话。请问接下来你会怎么做?

  • 时间管理：将500个电话分成3天完成，每天约166个电话，规划每天的时间段。
  • 分类优先：根据客户的重要性和紧急程度对名单进行分类，优先联系最重要的客户。
  • 简化沟通：预先准备一个简洁明了的沟通模板，确保每个电话都能高效传达核心信息。

5.请分享一件你觉得很有成就感的事情，以及你从中的收获是什么?

分享一件具有个人成就感的事情，以及从中学到的经验或收获，可以帮助反映个人的价值观和工作态度。这个例子应当根据个人经历来选择。

6.如果大学时光可以重来一次，你最希望改变的是什么?

许多人希望能在大学时光做出一些改变，如更多参与课外活动、建立更广泛的社交网络或专注于某个特定领域的深入学习。反思希望改变的方面有助于个人成长和未来规划。

7.对于销售这份工作，除了工作经验不足，你还有哪些可预见的困难?

除了工作经验不足之外，销售人员可能面临的困难包括高强度的工作压力、保持与客户的持续关系、不断变化的市场和产品知识的更新等。面对这些挑战，持续学习和适应变化是关键。

yol:
ToB和ToC的区别

yol:
决策权的不同

yol:
tob的中间人的利益是不大的，最重要的是解决问题

yol:
三层决策人：需求方，技术方。高层

yol:
了解企业的发展需求

yol:
决策流程，付款流程

yol:
对于忠诚度来说，ToB的复购效果会更好

更需要销售对行业比较理解

两个问题：报错价格了，该怎么办，解决：中心放在产品，能给你解决什么样的需求